作為營銷人，我們越來越感嘆：這是一個資源緊缺的時代、是一個競爭激烈的時代、是一個品牌制勝的時代、是一個呼喚創(chuàng)新、變化增快的時代、是一個需要我們不斷學(xué)習(xí)進步的時代。而作為家電行業(yè)的經(jīng)銷商又如何能跟上時代的發(fā)展？在競爭加劇的今天，在這個財富分配周期越來越短、消費理念越來越成熟的、消費者要求越來越多的今天。我們還能抓住成功的機遇、演繹昨日的輝煌嗎？作為一名研究家電企業(yè)營銷的經(jīng)理人。我想和大家一起探討一下：新時期我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
回顧整個家電行業(yè)發(fā)展的歷程：家電行業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了“以傳統(tǒng)國營百貨商場為主的銷售模式----到批發(fā)市場----廠家自建專賣店網(wǎng)絡(luò)---連鎖大賣場—新興3C綜合賣場的過程。”家電渠道演繹到今天，大有連鎖一統(tǒng)天下的趨勢。連鎖渠道的興起打破了原有傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存模式。打破了廠家控制渠道市場的話語權(quán)。引發(fā)了廠商關(guān)系危機的新思考。傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何生存和發(fā)展？如何進一步成長與轉(zhuǎn)型？新興連鎖企業(yè)如何應(yīng)對新的廠商關(guān)系和信任危機？如何避免陷入過度渠道擴張陷阱？已經(jīng)成為今天整個行業(yè)關(guān)心和敏感的話題。
渠道的演變過程，就是廠商關(guān)系演變的過程。
進入新時期，最明顯的就是廠商關(guān)系逐步走向雙贏關(guān)系。
家電行業(yè)發(fā)展初期，由廠家控制著品牌和產(chǎn)品資源，經(jīng)銷商依托廠家逐步發(fā)展壯大自己。廠商關(guān)系更是被廠家描繪成了夫妻關(guān)系，要求雙方互相尊重，其實，這種不對等的地位決定了經(jīng)銷商沒有話語權(quán)，沒有平等權(quán)，廠家的霸王合同條款限制了經(jīng)銷商的發(fā)展和競爭行為。經(jīng)銷權(quán)是廠家的大棒，經(jīng)銷商只能在完成廠家每年增加任務(wù)的基礎(chǔ)上才能拿到相關(guān)獎勵，而事實上，經(jīng)銷商的生存空間完全依賴廠家的發(fā)展。隨著連鎖客戶在全國的發(fā)展，大客戶成了制造企業(yè)最大的心病。由最初的抵制、反抗、到最后的無奈不得不合作。廠商關(guān)系變成了緊張的對抗關(guān)系。2004年國美和格力的矛盾表明，這種單贏的廠商關(guān)系注定不會走遠。廠家和商家的關(guān)系最終要走向雙贏關(guān)系。中國有句古話：沒有規(guī)矩，不成方圓。廠商關(guān)系的危機來自于渠道利益分配的危機。渠道經(jīng)銷商的利潤不應(yīng)該是來自于對制造商的索取，而是來自于消費者的消費購買和雙方合作成本的降低。基于這種判斷：未來能夠勝出的經(jīng)銷商一定是能夠符合時代發(fā)展的經(jīng)銷商。一定是能贏得廠家支持和信任的經(jīng)銷商。一定是能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的經(jīng)銷商。
那么，新時期的我們需要什么樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商？優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的特質(zhì)有哪些？
要想了解未來優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定要走出優(yōu)秀經(jīng)銷商的誤區(qū)：
我們一般認為：優(yōu)秀經(jīng)銷商必須要具備有資金實力、有渠道、有經(jīng)驗、有規(guī)模。這當(dāng)然是過去優(yōu)秀經(jīng)銷商的表現(xiàn)，但過去并不代表未來，在未來市場競爭中這些都不重要，可以說都不是關(guān)鍵因素。
未來經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件與特質(zhì)
１經(jīng)銷商的營銷思路 常言說：思路決定出路。沒有思路就沒有出路，找到了思路就找到了出路。優(yōu)秀企業(yè)只會選擇與自己思路相近的經(jīng)銷商。在新的營銷環(huán)境下， 沒有思路的經(jīng)銷商， 所具備的資金、經(jīng)驗、規(guī)模都是沒有價值的。我們可以看一看95年前靠批發(fā)家電賺到巨額利潤的第一批家店經(jīng)銷商發(fā)展壯大的有幾家。國美、三聯(lián)都是靠新思路、新形式發(fā)展起來的?？肯冗M的連鎖管理、規(guī)模經(jīng)濟取勝。而當(dāng)時，國美并沒有多少資金，只是靠十幾平米的店面、幾千元起家。而當(dāng)時全國最大的鄭州百文集團卻短短幾年破產(chǎn)倒閉。
２經(jīng)銷商的配送能力 未來市場競爭靠的是服務(wù)。配送能力的及時性影響企業(yè)的發(fā)展。國美電器承諾：方圓80公里免費送貨。就是它配送管理能力的體現(xiàn)，，也是其競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。如果在承諾期限和范圍內(nèi)，沒有相應(yīng)的陪送能力就會引起投訴。未來市場行商代替座商已成為一種趨勢。陪送能力也是經(jīng)銷商的核心競爭力。有的經(jīng)銷商總是給我炫耀：他的企業(yè)發(fā)展很好， 有多少高級轎車。我就表示不 屑。高級轎車只能產(chǎn)生費用， 不 能產(chǎn)生效益。只有送貨車才能產(chǎn)生效益。送貨車的多少才表明你的事業(yè)有多大。
３經(jīng)銷商的管理能力 現(xiàn)在有的經(jīng)銷商一味追求大， 店面越來越大， 人員越來越多， 企業(yè)規(guī)模迅速擴張。連鎖店迅速膨脹。跑馬圈地的過程中，忽略了人力資源的儲備 與培養(yǎng)。管理能力和管理手段缺失， 造成企業(yè)庫存增加、費用失控、可以說沒有管理能力的經(jīng)銷商， 規(guī)模越大風(fēng)險越大。
４經(jīng)銷商的理念和對事業(yè)的投入程度 我曾經(jīng)見過許多成功的經(jīng)銷商最后破產(chǎn)的案例。為什么經(jīng)銷商一做大便衰退？總也走不出7年一個生死輪回。原因是經(jīng)銷商對事業(yè)的理念和投入程度不同造成的。企業(yè)家型的經(jīng)銷商是把生意當(dāng)事業(yè)做。生意型的經(jīng)銷商是把生意當(dāng)謀生的職業(yè)做。對企業(yè)家型的經(jīng)銷商來說，利潤是未來的資本， 賺的錢投入經(jīng)營。而 一般的經(jīng)銷商利潤是未來消費的資本， 賺的錢是用未來享樂。二者的區(qū)別是繼續(xù)艱苦創(chuàng)業(yè)和賺錢享受。而 經(jīng)銷商對金錢的態(tài)度是他們持續(xù)發(fā)展的根本，那種有了資金沒了決心的經(jīng)銷商一定會被淘汰。做企業(yè)就是做苦行僧
